고객 지불 의향을 직접 파악하자 

🛒 고객의 행동을 분석하자 

  고객의 실제 구매 기록을 분석하는 것은 가격 전략을 최적화하는 데 필수적인 과정입니다. 가격 탄력성(price elasticity)은 가격 변화가 수요에 미치는 영향을 측정하는 지표로, 수요의 가격 민감도를 나타냅니다. 가격 탄력성 분석을 통해 기업은 어떤 가격 변동이 수요에 미치는 영향을 명확히 파악할 수 있으며, 이를 기반으로 최적의 가격 전략을 수립할 수 있습니다. 여기에 고객 세그먼트별 가격 탄력성을 계산하면, 특정 고객층에 맞춘 가격 책정이 가능합니다. 

 온라인 쇼핑에서 고객이 결제 직전에 구매를 포기하는 원인을 분석하면 가격이 구매 결정에 미치는 영향을 파악할 수 있습니다. 최근 미국 리서치 조사에 따르면, 온라인 쇼핑 장바구니에서 평균적으로 70.19%가 장바구니 단계에서 포기한다고 합니다. 장바구니 포기의 주요 원인 중 39%는 예상치 못한 추가 비용(배송비, 세금, 추가요금 등)이었으며, 21%는 너무 느린 배달, 19%는 사이트 회원가입이 필요하기 때문인 것으로 나타났습니다.

하지만, 아직 세상에 나오지 못한 상품, 준비하는 상품에 대해서는 구매데이터를 얻을 수 없겠지요? 실제 구매 기록 분석은 이미 세상에 나와 판매 내역이 있는 상품의 가격을 조정하려고 할 때 보아야 할 필수적 데이터 분석입니다. 

신제품의 올바른 가격추정은 다른 방법으로 접근가능합니다.  위에서 언급한 컨조인트 분석과 CVM, PSM, Cabor-Granger, OPL, 전문가 인터뷰, 모의 구매실험등 다양하게 있습니다. 이때 선택 기준은 얼마나 정확한가? 가격 이외의 변수 통제가 가능한가? 비용은 얼마인가? 우리 상품에 적용하기 좋은 방법론인가? 등등을 고려해야 합니다. 

이번 뉴스레터도 여러분의 비즈니스 의사결정에 작은 힌트가 되었기를 바랍니다.

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