🌱오프라인 유통의 반격, 이마트와 코스트코 이야기 [위닝프라이싱]

2025. 5. 14.

🌱오프라인 유통의 반격, 이마트와 코스트코 이야기 [위닝프라이싱]

🌱
5월 3주차 위닝레터

안녕하세요?

위닝프라이싱 입니다. 😊

이커머스와 플랫폼 서비스의 발달로 장보는 방식에도 큰 변화가 생겼습니다.
신선식품조차도 이제는 온라인에서 손쉽게 주문하고, 가격 비교와 빠른 배송까지 가능하니 굳이 매장에 갈 필요를 느끼지 않는 소비자도 많아졌죠.

그렇다면 오프라인 대형마트들은 이런 변화에 어떻게 대응하고 있을까요?

오늘은 이러한 변화 속에서도 가격 인상에도 불구하고 충성 고객을 지켜내고 있는
오프라인 브랜드들의 전략을 들여다보려 합니다.

👀전략 다른 두 대형마트, 이마트 vs 롯데마트

쿠팡과 컬리가 우리의 장바구니를 지배하던 사이, 오프라인 대형마트들도 전략을 바꾸고 있습니다. 특히 코스트코와 트레이더스 같은 ‘창고형 할인점’의 성장세는 눈에 띄죠.

그렇다면 전통 강자 이마트와 롯데마트는 어떤 성적표를 받아들었을까요?

이마트는 ‘트레이더스’라는 창고형 할인점 모델에 힘을 주고 있습니다. 대용량 상품을 온라인 쇼핑몰 수준으로 저렴하게 제공하면서도, 오프라인 특유의 ‘직접 보는 안심’을 함께 제공합니다. 그 결과, 올해 1분기 트레이더스의 영업이익은 전년 동기 대비 36.9% 늘었고, 전체 이마트의 매출과 영업이익 모두 증가했습니다.

반면 롯데마트와 롯데슈퍼는 전혀 다른 전략을 취하고 있습니다. 1-2인 혹은 3-4인 가구가 밀집한 상권의 특성을 반영해, 보다 세분화된 맞춤형 점포를 내는 전략을 시도 중입니다. 하지만, 올해 1분기 성적은 다소 아쉽습니다.

롯데마트의 전체 순매출액은 전년보다 0.3% 오르긴 했지만, 영업이익은 34.1% 감소했고, 국내만 놓고 보면 매출은 3.4% 줄고 영업이익은 무려 73.5% 감소했습니다. 롯데슈퍼 역시 국내 영업이익이 73.3% 급감했습니다.

직접 보고 고르면서 가격을 모두 잡은 ‘창고형 할인점’ 모델이 대세가 될지, 혹은 지역 맞춤형, 접근 편의성 중심 점포 전략이 성과를 낼지는 좀 더 지켜봐야겠지만, 한 가지 분명한 건 있습니다.

이제 소비자는 ‘가까운 곳에서 필요한 걸 사는 사람’이 아니라, ‘어디서든 가치 있다고 느끼는 곳에 지갑을 여는 사람’이 되었다는 것.

오프라인이든 온라인이든, 결국 소비자의 지불의향을 제대로 읽어내는 곳이 살아남게 될 것입니다.

🛒 국내 창고형 할인점 1위, '코스트코'

전 세계에 약 800여 개의 매장을 운영하며, 2024년 연매출이 2,496억 달러(약 360조 원)에 달하는 코스트코는 한국에서도 창고형 할인점 1위를 지키고 있습니다. 한국 내 매출은 매년 약 6조 원을 기록하며 7조 원 돌파를 앞두고 있습니다.

코스트코의 인기 비결은 '좋은 상품을 대량으로 저렴하게 판매'하는 전략에 있습니다. 자체 브랜드인 커클랜드 시그니처를 통해 생활용품부터 식품까지 다양한 상품을 제공하며, 이 PB상품의 매출은 전체의 약 1/3을 차지합니다. 너무 많은 상품속에 고르는 것이 아닌 엄선되고 축약된 1,2등 상품을 대량으로 저렴하게 제공합니다. 또한 코스트코에서만 구매 할 수 있는 상품도 많습니다.

또한, 최대 15%라는 낮은 마진율을 유지하여 품질과 가격 경쟁력을 동시에 확보하고 있으며, 수익은 연회비를 통해 창출합니다. 매장 내에서는 고객이 보물찾기 하듯 다양한 상품을 탐색할 수 있도록 전략적으로 상품을 배치하여 쇼핑의 재미를 더하기 까지 합니다. 보물사냥꾼(Treasure Hunter)같은 재미를 찾는 고객 세그먼트에게 환영받을 쇼핑장소지요.

💳 왜 한국에서만 연회비를 더 많이 올렸을까?

최근 코스트코는 한국에서 회원 연회비를 최대 15% 인상했습니다.
미국과 캐나다에서는 같은 시기 8%대 인상에 그쳤다는 점을 감안하면, 한국 소비자 입장에선 조금 억울하게 느껴질 수도 있는 대목이죠. 하지만 그 배경을 들여다보면, 코스트코가 왜 한국에서만 유독 높은 인상률을 적용했는지 나름의 이유가 있습니다.

우선, 한국의 기존 연회비는 주요 국가들에 비해 상대적으로 낮은 수준이었습니다.

한국에서는 사업자 전용인 비즈니스는 3만3000원에서 3만8000원으로 15%, 개인 회원용인 골드스타는 3만8500원에서 4만3000원으로 11.6% 인상됐습니다.

미국과 캐나다에서 비즈니스와 골드스타는 모두 기존 60달러에서 65달러로 약 8% 인상했습니다. 이번 인상은 국가 간 연회비 격차를 줄이기 위한 조정의 성격이 큽니다.

또한 코스트코 코리아의 실적은 꾸준히 성장 중입니다.
2023년 9월부터 2024년 8월까지, 한국 내 매출은 전년 대비 7.6% 증가해 6조 5,300억 원에 달했습니다. 이러한 성장세를 감안하면, 코스트코 입장에서는 연회비를 올릴 만한 '명분'이 생긴 셈이죠.

여기에 더해, 같은 기간 동안 약 1,500억 원의 수익이 미국 본사로 송금되었습니다.
이는 코스트코 본사가 한국 시장을 매우 수익성 높은 시장으로 평가하고 있다는 방증이기도 합니다.

결국 한국에서의 연회비 인상은 단순한 조정이 아니라, 가격 정책과 글로벌 수익 전략이 만나는 지점에서 나온 결정으로 볼 수 있습니다.

👉🏻고객은 왜 기꺼이 돈을 낼까? — 단순한 ‘저가’가 아닌 전략의 정밀함

코스트코는 단순히 가격이 싼 매장이 아닙니다.
그들이 진짜 잘하는 건 ‘고객이 무엇에 가치를 두는지 정확히 아는 것’입니다.
이건 그저 물건을 싸게 파는 전략과는 완전히 다릅니다.

자체 브랜드인 커클랜드 시그니처는 단지 ‘값싼 대안’이 아닙니다.
많은 고객들이 “커클랜드면 믿고 산다”고 말할 정도로 품질의 신뢰를 쌓아왔고,
이로 인해 PB 상품이 전체 매출의 약 1/3을 차지할 만큼 강력한 브랜드 자산이 되었습니다. 가격투명성이 높아진 지금의 시대, PB(PL)상품은 리테일러의 선택이 아닌 필수자산입니다.

고객은 더 이상 "싼 게 좋은 것"이 아닌, "내가 낼 만한 가치를 느끼는 것"에 지갑을 엽니다. 코스트코는 그 심리를 정밀하게 설계된 상품 구성과 매장 내 동선 전략, 그리고 연회비 기반의 멤버십 구조로 연결시켰습니다.

또한 코스트코는 단순한 가격 인상이 아닌, 고객의 지불의향을 정밀하게 분석하여 전략을 수립합니다. 고객의 구매 패턴과 가격 변화에 대한 반응을 분석하여, 가격 인상에 대한 수용도를 평가하고, 한국 내 경쟁사와의 가격 비교와 시장 상황을 고려해 가격 인상의 적절성을 평가합니다.

이번 뉴스레터도 여러분의 비즈니스 의사결정에 작은 힌트가 되었기를 바랍니다.

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2025.5.14.

*이미지를 누르면 관련 아티클을 읽을 수 있는 페이지로 이동합니다.

☑️'회원 갱신율 90%' 한국인의 못 말리는 코스트코 사랑

계속되는 경기 불황 속에서도 코스트코가 한국에서 매출과 영업이익 모두 증가하며 성장세를 유지하고 있으며, 연회비 인상 예고에도 두터운 충성 고객층으로 문제 없이 성장세를 지속할 것이란 예상과 그 이유를 설명하고 있는 기사입니다.

☑️ 본업 경쟁력 키운 이마트…내수 침체 뚫고 실적 '훨훨'

이번 1분기 실적 회복의 중심에는 ‘본업에 집중한 전략’이 있었는데요.
매장 동선 재설계, 프리미엄 상품 확대, PB(자체 브랜드) 강화 등을 통해 오프라인 점포의 고객 경험을 개선했고, 그 결과 방문객 수가 늘며 실적에 긍정적인 영향을 미쳤습니다. 또한 이마트24와 이마트에브리데이 간 통합 매입 체계를 구축해 원가 절감과 상품 경쟁력 강화도 함께 이뤄냈습니다.

☑️ 롯데마트, '요리하다'에 승부 건다···PB 간편식 투자 본격화

롯데마트도 자체 브랜드를 앞세워 간편식 시장 공략에 속도를 내고 있습니다.
식품과 간편식을 중심으로 한 ‘그로서리 전략’에 집중하며, 실적 개선과 경쟁력 회복에 대한 기대감을 높이고 있는데요.
간편하고 품질 높은 식사 대안을 찾는 소비자 니즈에 발맞춰, 앞으로의 성과가 더욱 주목됩니다.

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