안녕하세요?😊

바야흐로 '구독 경제' 시대입니다. 구독의 첫 시작은 신문이 아니었을까 싶은데요. 지금은 너무나 다양하고 많죠? 멤버십 제도도 구독의 한 부분입니다.

기업들은 왜 멤버십 제도를 선호할까요? 
수업을 수강해 보신 분들은 기업들의 멤버십 목적과 역할에 대해 잘 알고 계실 것이라 생각됩니다. 

여러분 한 번쯤 그런 상상 해보신 적 있지 않으신가요?
'우리나라 5,000만 국민이 나한테 100원씩만 줘도....'

저만 그런 상상 해봤나요? 😁 
5,000만 명이 100원만 지불해도 50억원이 모입니다. 기업 입장에서는 매력적인 추가 수익이겠죠? 그런데, 매달 이익이 생깁니다. 뿐만 아니라, '멤버십' 이름으로 모인 고객들은 해당 커뮤니티, 브랜드, 기업에 충성도가 형성됩니다. 

그런데 최근 이 멤버십 가격을 58% 인상한 '쿠팡' 때문에 이커머스에서는 멤버십 경쟁이 일어났습니다. 마켓 컬리, 네이버, 신세계 까지... 모두 파격적인 혜택이나 이벤트성 무료 멤버십 제공으로 쿠팡의 '환승 고객' 잡기에 나선 것입니다. 작년 쿠팡 멤버십 가입자는 약 1,400만 입니다. 어마어마 하지요?

이에 쿠팡도 고객들의 불만을 수습하기 위한 특가 행사를 진행하는 모습입니다. 멤버십 고객에게 파격적인 상품 할인 혜택을 주기로 한 것인데요.

사실, '58% 인상'은 인상률이 높아 보이지만 '4,990원'에서 '7,890원'으로 약 3,000원 인상 된 것은 절대적으로 큰 액수는 아닐수도 있습니다.  3,000원은 배송비 1회 또는 쿠팡이츠나 배민에서 음식주문 배송비 1회로 기존 혜택에 비하면 비용 대비 여전히 저렴하다고 생각하는 고객들도 있습니다. 

매달은 7,890원이나 연간 멤버십으로 하면 그 금액은 매우 커집니다. 언론에서 쿠팡은 자신들의 고객이 연간 멤버십을 통해 97만원의 혜택을 얻어간다고 합니다. 쿠팡 멤버십의 경제적 혜택을 매우 강조해서 커뮤니케이션 하고 있네요. 

이렇게 가격 인상 해도 이탈하지 않는 '충성 고객에게 집중하자'는 것이 쿠팡이 전략이었을 겁니다. 더 나은 혜택, 더 많은 혜택이 결국 떠나간 고객도 돌아오게 할 것이고, 신규 가입 멤버가 더 늘어나게 될 테니까요. 즉, 늘어난 이익으로 다시 멤버십 혜택에 재투자 하면서 경쟁사와 격차를 벌리기 위한 전략이라고 볼 수 있습니다.

그런데, 경쟁사들은 쿠팡의 환승 고객을 잡기 위해 파격적인 프로모션을 진행하고 있습니다. 일시적인 멤버십 인하나 프로모션으로 환승한 고객이 오랫동안 충성도를 유지할 수 있을까요? 이벤트가 끝나면, 이 고객들은 어떤 선택을 하게 될까요? 기존 고객들은 무슨 생각을 할까요? 경쟁사들은 혜택을 늘리고 재투자 할 재원 확보에서 부터 쿠팡에게 밀리게 됩니다.

수업시간에 간략하게 설문을 통해 쿠팡와우 멤버십 이용자 현황과 이번 멤버십 인상으로 탈퇴를 고려하는 사람에 대해 조사를 한 결과 이탈을 고려하는 적었고(10% 내외), 쿠팡 헤비유저가 아니었고, 이탈 후 딱히 새로운 멤버십 이동은 고려하지 않았습니다.  통계적으로 유의미한 숫자가 아니지만 이정도면 쿠팡의 성공적인 멤버십 가격인상이지 않을까 합니다.  물론 섣부른 판단은 조심해야 합니다. 

이런 유통 멤버십 전쟁에서 많은 전문가들은 결국 차별화된 멤버십이 선택 받을 것이라고 말합니다.  차별화된 혜택과 멤버십에 투자하겠다는 쿠팡의 전략, 앞으로 어떻게 될지 궁금해집니다. 

구독 멤버십은 분명 더욱 중요한 전략적 가격정책이 될 것입니다.  수익증진과 고객 관계 강화, 안정적 이익확보, 이번에 우리 비즈니스에도 새로운 가치 창출로 구독 멤버십을 적용할 수 있는 영역이 없는지 한번 살펴 보시지요.  항상 응원하겠습니다.  감사합니다.