안녕하세요?😊
여러분, 강의에서 말씀드린 적 있는 "이익의 사각형"에서 "이익의 삼각형"으로 가
야한다는 내용, 기억하시나요? 가격 전략과 가격 맞춤화를 통해 숨겨진 매출과
이익을 찾는 방법을 설명하면서 강조했던 내용입니다. 뉴스레터를 통해 처음 만나는
분들은 처음 들으실 수도 있겠습니다.
하나의 상품이 하나의 가격을 가진 일물일가에서 여러 개의 가격인 "일물 N가"로 바뀌고 있습니다. 다양한 고객의 니즈와 지불 의향(WTP)을 바탕으로 고객 세분화를 통해 "가격 맞춤화하여 매출과 이익을 높이는 전략"을 이익의 삼각형이라 합니다.
오늘은 최근 소비 현상인 "가성비 소비" 니즈와 고객의 숨은 욕구를 발견하여
문제를 해결한 성공 사례를 공유합니다. 디자인과 가격은 마음에 들지만, 브랜드가 나의 '지위'나 '신분'을 표현하는 것을 원치 않는 "로고리스(Logoless)"가 요즘
트렌드입니다. 브랜드를 숨긴 SPA 브랜드가 요즘 더욱 사랑받고 성장하고 있습니다.
또한, 같은 회사에서 동일한 컨셉의 상품을 "다이소", "올리브영", "홈쇼핑" 등으로 판매 채널을 확대하면서 각기 다른 용량과 입수를 통해 고객 세분화와 가격 맞춤화를 이룬 VT 코스메틱의 '리들 샷' 성공 사례 이야기도 있습니다.
비용 절감을 통해 생산원가를 낮추고, 이를 다시 판매가격에 반영하여 낮추면서,
이전보다 가격을 유연하게 책정한 회사가 있는데요. "수요 자극을 통한 매출
창출"을 기획한 테슬라 사례도 함께 소개합니다.
마지막으로 경쟁력과 추가 이익 확보를 위한 "다이나믹 프라이싱"이 이제 온라인을 넘어 오프라인까지 확장하여 실험하려는 해외 기업 사례를 소개합니다. 실행 가능한 아이디어를 얻으시길 바랍니다.
생존을 위한 무한 경쟁 시장에서 승리를 응원하는 위닝 프라이싱이 함께 하겠습니다.
2024.04.03. |
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1. 옷에 '브랜드 로고' 없앴더니…불황에도 줄줄이 '1조' 터졌다
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이 기사는 경기 불황 속에서도 SPA 브랜드들이 어떻게 성장할 수 있었는지, 그리고 소비자들의 변화하는 취향과 구매 행태에 대해 다루고 있습니다.
- SPA 브랜드의 불황 속 성공: 가성비를 앞세운 SPA 브랜드들이 불황기에도 불구하고 소비자들의 지갑을 열며 연매출 조 단위에 육박하는 성과를 거두었습니다. 이는 물가 상승속에서도 가성비를 추구하는 '불황형 소비'의 반사이익을 누린 결과입니다.
- 유니클로와 탑텐의 실적 반등: 노재팬 불매운동 영향에서 벗어난 유니클로는 2022회계연도 매출이 전년 대비 30.9% 증가한 9219억원을 기록했으며, 2023
회계연도에는 매출 1조원 회복예상, 신성통상의 탑텐 역시 지난해 매출이 15.4% 증가한 9000억원을 달성, 올해는 매출 1조원 돌파를 목표로 하고 있네요.
- 스파오와 에잇세컨즈의 성장: 이랜드월드의 스파오는 지난해 매출이 20% 증가한 4800억원을 기록했으며, 삼성물산 패션 부문의 에잇세컨즈도 두 자릿수 매출 증가를 기록했습니다.
- 가성비 추구와 로고리스 트렌드: 최근 경기 불황과 소비자들의 가성비 선호도 증가에 힘입어 SPA 브랜드들이 인기를 끌고 있습니다. 특히, 고가의 브랜드
로고가 없는 제품들이 불황에도 불구하고 선호도가 높아지는 추세를
보였습니다.
2. '다이소 품절 대란' VT 리들샷…이번엔 CJ온스타일 손잡았다
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이 기사는 브이티코스메틱의 신제품 출시와 그 성공 요인에 대해 다루고 있습니다. 특히 브이티코스메틱의 시장 세분화, 고객 세분화에 따른 용량(크기) 변화에 따른 가격 전략을 구사했습니다. 유통 채널의 다양화와 채널별 상품 차별, 가격 차별이
어떻게 주요 성공 요인이 되었는지를 설명합니다.
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브이코스메틱의 '리들샷 신화': 브이티코스메틱의 리들샷은 산삼에서 추출한 PDRN 성분을 담아 피부 광채와 탄력, 영양 기능을 강화시킨 제품으로, 고가의 프리미엄 라인으로 포지셔닝 되어있습니다.
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시장 & 고객 세분화 전략: 제품의 용기 크기와 가격대를 기존 제품(50ml) 대비 크게 줄인 다이소 전용 제품(2ml 6개입)을 선보이고, 가격은 기존 제품의
10분의 1 수준인 3,000원으로 선보였습니다. 이는 다이소에 입점하며
다이소만을 위한 전용 제품으로, 시장과 고객을 세분화하는 전략이 동시에
담겨 있습니다.
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제품의 희소성 전략: 다이소에서는 고객 1인당 한 개씩 판매로 제한했음에도
품절 현상은 이어졌습니다.
- 유통 채널의 다양화: 다이소를 통해 유통 채널의 중요성을 느낀 브이티코스메틱은 유통 채널을 다양화하여 CJ온스타일과 손을 잡고 TV홈쇼핑은 물론 온라인 라이브 방송 등 다양한 콘텐츠 마케팅 채널을 통해 제품을 판매하고 있습니다.
- 브이티코스메틱의 성장: 코스닥시장 상장사인 브이티는 2022년 대비 2023년에 화장품 매출이 35.8% 증가하였고, 특히 다이소 품절 대란에 힘입어 국내 매출이 크게 증가했습니다.
3. '가격 오르락 내리락' 테슬라는 왜 이럴까…'전략' 통했다
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이 기사는 테슬라가 2023년에 들어 전기차 가격을 여섯 번 내리고 두 번 올리는 등, 유연한 가격 변동 전략을 채택하고 있는 배경을 다룹니다. 이러한 전략은 기존
고객들 사이에서 불만을 야기하기도 했지만, 테슬라는 이를 통해 수요를 조절하고 전기차 시장에서의 경쟁 우위를 확보하고 있다는 평가를 받고 있습니다.
테슬라의 유연한 가격 변동 전략
- 테슬라는 디지털 판매 전략을 통해 전통적인 자동차 업계의 가격 결정 관행을 깨고, 수시로 가격을 조정할 수 있는 유연성을 확보했습니다.
- 테슬라의 엔트리 모델 가격은 미국 신차 평균 구매가와 비슷하게 책정되어,
소비자들이 전기차 구매를 유도하는 정책으로 분석됩니다.
가격 인하의 배경
- 테슬라는 규모의 경제를 실현하고 제조 혁신을 통해 비용 절감을 달성함으로써, 가격 인하를 통한 수요 진작 전략을 가능하게 했습니다.
- 2023년에 테슬라는 미국 신차 평균 판매가보다 더 저렴하게 전기차 가격을
책정하며, 특히 모델 3와 모델 Y의 가격을 크게 인하했습니다.
시장 반응과 전망
- 테슬라의 가격 인하 전략은 전기차 시장에서 수요를 끌어올리는 데 성공했으며, 다른 전기차 업체들도 가격 책정을 본사에서 집중적으로 제어하기 시작했습니다.
- 전기차 업계에서는 테슬라의 변동 가격 전략이 점차 자리 잡아가고 있으며,
이는 시장 상황에 따라 탄력적으로 가격을 조정하며 성장을 이끌어내는 새로운 패러다임으로 평가됩니다.
4. 레스토랑, 온라인 소매업체 등에서 급증 가격이 적용되는 이유
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이 기사는 다이내믹 프라이싱, 특히 '서지 프라이싱(Surge Pricing)'이 소매업,
레스토랑, 심지어 Wendy's와 같은 패스트푸드 체인에 도입되고 있음을 다룹니다.
이 변화는 고객이 수요가 높은 시간에 프리미엄 가격을 지불하게 될 것임을
의미합니다.
다이내믹 프라이싱의 확산
- 원래 여행 산업에 국한되었던 다이내믹 프라이싱이 다른 분야로 확산되고
있습니다. 이는 고객이 수요가 높은 시간에 더 높은 가격을 지불하게 되는 것입니다.
실제 매장에서의 서지 프라이싱
- 실제 매장, 바, 슈퍼마켓 등에서도 전자 선반 라벨을 도입하여 시간대,
재고 수준, 유통 기한에 따라 실시간으로 가격을 조정하고 있습니다.
- 이 프라이싱은 바(bar)가 저녁 식사 시간, 주말, 휴일 동안 가격을 인상하거나
슈퍼마켓이 하루나 주중에 쇼핑객의 양에 따라 가격을 조정할 수 있게 합니다.
경제적 환경과 다이내믹 프라이싱
- 현재 경제적 환경은 이러한 가격 기술의 필요성을 촉진하고 있습니다. 다이내믹 프라이싱은 기업이 고객 기반의 재정 상황에 따라 가격을 최적화할 수 있게
합니다.
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오늘의 뉴스레터는 어땠나요?
좋았어요! 🤗ㅣ 음, 잘 모르겠어요 🥺 |
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위닝프라이싱 Winning Pricing
christine@winningpricing.com
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