위닝 프라이싱 입니다. 😊

티몬과 위메프의 사태로 인해 e커머스의 규제 부재가 문제로 드러나며 규범의 사각지대에 놓인 다양한 문제점이 발견되고 있는데요. 티메프(티몬·위메프) 사태는 그동안 e커머스 산업에서 공식처럼 불렸던 성공 공식이 폭탄으로 돌아올 수 있다는 것을 보여준 사례입니다.

[계획된 적자]

플랫폼 기업의 성장 전략은 '계획된 적자'입니다. 즉, 소비자 혜택을 앞세워 많은 사람들이 모이면 시장을 독식하고, 더 많은 수익을 얻을 때까지 장기 적자 경영을 운영하겠다는 것인데요.  저가 상품, 또는 시장 평균보다 높은 할인쿠폰, 할인율 제공을미끼로 더 많은 이용자를 유인해 플랫폼의 지배력을 높이는 '네트워크 효과'를 노린 전략입니다. 

네트워크 효과(Network Effect)는 제품이나 서비스의 가치를 사용하는 사람들이 증가함에 따라 그 제품이나 서비스의 가치가 더욱 증가하는 현상을 말합니다. 즉, 네트워크 상에서 사용자가 많아질수록 각 사용자에게 제공되는 혜택이 커지는 것을 의미합니다. 쿠팡과 아마존, 알리바바 등 e커머스 기업들은 초기에 적자를 감수하며 시장 점유율을 확대하고, 이후엔 규모의 경제(Scale of Ecocomy)를 통해 수익성을 확보했습니다.

그러나 이런 플랫폼 전략은 티메프 사태에서 보았듯이 고금리와 불경기, 경쟁 심화 등으로 대규모 채무 불이행 사태로 이어질 수 있습니다.  물론, 티메프 사태의 본질은 모기업 큐텐의 부실 경영입니다. 브랜드, 소비자 입장에서 관심 갖고 예의주시 해야 할 하나의 리스크 관리 대상이 된 것은 분명해 보입니다. 

강의 시간에는 '계획된 적자'라는 프레임으로 더 이상 자금을 지원해줄 투자자가 없을 때 기업이 어떻게 사라질 수 있는지, 그리고 코로나 위기 상황에서 결국 수익 모델이 없는 기업들이 어떤 결말을 맞이했는지에 대한 사례를 강조했습니다.  사실 기간의 이슈이지 모든 신제품 개발과 초기 사업은 모두 "계획된 적자" 계획을 가지고 있습니다.  비단 IT, 소프트웨어, 플랫폼 비즈니스가 아닌 모든 유형재에도 초기 R&D부터 상표권 출원, 특허출원, 인건비, 상품 개발비 등 초기 투자비용은 모두 적자를 초래합니다.  

중요한 것은 '계획된 적자'보다는 고객의 문제를 보다 효과적으로 해결하는 차별화된 상품과 서비스를 '프라이싱과 가치 커뮤니케이션'을 통해 신속하게 수익화하고 지속적인 성장을 가능하게 하는 '전략과 계획'입니다. 수익 모델이 없는 상황에서 광고 유입과 가격 할인을 미끼로 고객 수를 늘리며 적자를 확대하는 것을 '계획된 적자'라는 이름으로 멋지게 포장하는 것은 위험한 접근일 수 있다는 점을 다시 한 번 강조합니다. 계획된 적자가 성공하려면, 이 적자를 지속적으로 메워줄 투자자가 끊임없이 캐쉬번(Cash Burn) 할 수 있어야 합니다. 계속 돈을 태워줄 투자자가 있으신가요? 

오늘은 네트워크 효과를 극대화하기 위해 초기에는 대규모 투자를 감행하고, 이후 점차적으로 수익성을 확보를 위한 '계획된 장기 적자' e커머스의 실패 사례에 대한 내용입니다.   

여러분의 기업과 상품, 서비스의 성장을 응원합니다. 더운 여름의 끝자락, 화이팅 입니다.