🌱불안한 소비자, 감소하는 매출… 가격을 다시 설계하는 미국 기업들 [위닝프라이싱]

2025. 4. 1.

🌱불안한 소비자, 감소하는 매출… 가격을 다시 설계하는 미국 기업들 [위닝프라이싱]

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4월 1주차 위닝레터

안녕하세요?

위닝프라이싱 입니다. 😊

최근 유통업계와 소비재 시장 전반에서 ‘옵션 마케팅’이 중요한 전략 키워드로 떠오르고 있습니다.

단일 가격·단일 제품 중심에서 벗어나, 소비자의 선택권을 중심으로 가격을 설계하는 방향으로 시장이 움직이고 있는 것이죠.

🧋 ‘선택할 수 있는 가격’을 원하는 소비자

예를 들어, 스타벅스에서 아메리카노를 주문할 때 사이즈, 샷 추가, 시럽 선택 등 다양한 조합을 구성할 수 있습니다. 이처럼 가격과 구성의 유연한 선택권을 제공하는 전략은 이제 소비자 기대의 기본이 되었습니다.

이러한 흐름은 다양한 산업군에서 관찰됩니다.

커피 브랜드는 사이즈, 토핑, 원두 등 옵션 구성을 세분화하고, 편의점과 화장품 업계는 소분형·대용량·용도별 제품을 병행 출시하며, 패션·식품 업계는 협업 한정판과 패키지 구성 상품을 통해 소비자 선택폭을 넓히고 있습니다.

이 모든 전략의 핵심은 단 하나, “당신의 선택을 존중합니다”는 메시지를 가격 구조로 설계한다는 것. 옵션 중심 전략은 단순한 제품 다양화가 아닙니다.

지불의사(Willingness to Pay)가 서로 다른 고객군을 포용하면서, 동시에 브랜드 입장에서는 차별화된 수익 구조를 확보할 수 있는 효율적인 가격 전략입니다.

🗽미국 기업들은 지금, ‘가격 전략’을 다시 짠다

한편, 미국 주요 소비재 기업들은 소비 위축과 수요 감소에 직면하면서,
기존 가격 전략을 전면 재조정하고 나섰습니다.

월스트리트저널(WSJ)이 3월 14일 보도한 바에 따르면, 미국 내 소비자심리지수는 3월 중순 기준 57.9로 전달(64.7) 대비 11% 급락하며, 2022년 11월 이후 최저 수준을 기록했습니다.

이는 인플레이션 우려, 정책 불확실성, 주가 하락 등이 복합적으로 작용한 결과로 분석됩니다.

이러한 분위기 속에서 소비자들은 “가장 저렴한 제품”보다는, “지불한 만큼의 가치를 체감할 수 있는 제품”을 더 선호하고 있습니다.

이에 미국은 담배, 스낵, 화장품, 쓰레기봉투 등을 제조하는 기업들이 제품 구성과 가격 전략을 전면 재조정하고 있습니다.

미국의 담배 회사 레이놀즈 아메리칸(Reynolds American)은 저소득층 흡연자를 겨냥해 더 저렴한 뉴포트(Newport) 담배 제품을 출시했습니다. 펩시코는 포장과 구성품이 다른 상품을 다른 가격으로 다양하게 출시할 계획입니다. 에스티로더는 25달러짜리 립스틱부터 1,000달러가 넘는 향수까지 전체 제품 포트폴리오에 걸쳐 새로운 제품 개발을 진행하고 있습니다.

소비자 심리 위축 😟, 가치 중심 소비 심화🔥

한국처럼 미국의 소비자들도 요즘 불안한 상태입니다.

미시간대의 2월 예비 조사에 따르면 소비자심리는 약 5% 하락, 2024년 7월 이후 최저 수준을 기록했습니다.

이러한 상황에서 소비자들은 반드시 “더 저렴한 가격”을 요구하는 것은 아닙니다.
“더 나은 가치”를 원하고 있다는 점이 핵심입니다.

영국의 생활용품 제조업체, 크로락스(Clorox)의 CEO 린다 렌들은 다음과 같이 말합니다. “소비자들은 단순한 저가가 아니라, 혁신을 통해 향상된 가치를 원합니다.”

크로락스는 최근 강화된 글래드 쓰레기봉투와 고농축 파인솔 세정제를 통해 가성비 메시지를 강화하고 있습니다.

소비자들은 월급일 전후의 현금 유동성에 따라 큰 용량으로 단위당 단가(Unit price)를 낮추거나, 반대로 작은 용량을 선택하기도 합니다. 따라서 다양한 소비 상황을 수용할 수 있는 제품군 확보가 핵심 전략이라는 설명입니다.

🧺 펩시코와 스낵 시장의 가격 대응 전략

펩시코의 CEO 라몬 라과르타는 “소비자와의 대화에서 ‘가치(value)’는 구매 결정의 최우선 기준입니다.” 라고 강조했습니다.

펩시코의 북미 스낵 부문(칩토스, Lay's 등)은 2023년 4분기 판매량이 3% 감소했습니다.

이에 따라 펩시코는 다음과 같은 제품 전략을 내놓고 있습니다.

6~8개 봉지로 구성된 미니 멀티팩 출시 → 현금 여유가 적은 소비자를 위한 설계
1달러 이하 단일 사이즈 제품 출시 → 가볍게 사먹는 소비 방식 타겟

이러한 다층적인 가격대 구성은 소득 수준과 구매 시점에 따라 다른 소비 행동을 수용하기 위한 전략입니다.

💄 에스티로더: ‘럭셔리-중가대’ 전반의 재정비

한편, 에스티로더는 최근 발표에서 최대 7,000명의 감원 계획을 밝혔습니다.

맥(MAC), 클리니크, 톰포드 등 다수 브랜드를 보유한 이 회사는 에스티로더는
아시아와 북미 모두에서 수요 부진을 겪고 있으며, 신규 고객 확보가 충분하지 않았다는 자성의 목소리를 내고 있습니다.

CEO 드 라 파베리는 다음과 같이 설명했습니다.

“엔트리 프레스티지부터 럭셔리까지 다양한 가격대에서 혁신을 도입해, 고객이 매력을 느낄 수 있는 가격에 제품을 출시하겠습니다. 앞으로 더 많은 제품 혁신이 이어질 것입니다.”

📌 지금은 단일 가격보다 선택 가능한 가격의 시대입니다.

소비자의 변화된 인식에 맞춰, 브랜드와 제품이 제공하는 경험 또한 가격 설계에 반영되어야 합니다.

위닝프라이싱은 앞으로도 이 흐름 속에서 기업들이전략적인 가격 설계를 통해 수익성과 고객가치를 동시에 높일 수 있도록 함께하겠습니다.

이번 뉴스레터가 여러분의 비즈니스 의사결정에 작은 힌트가 되었기를 바랍니다.

Achieve More with Winning Pricing.

2025.4.2.

*이미지를 누르면 관련 아티클을 읽을 수 있는 페이지로 이동합니다.

☑️ “고객 취향에 더 집중”…‘옵션 마케팅’이 뜬다

개성과 취향을 중시하는 소비 경향이 뚜렷해지면서 식품업계를 중심으로 ‘옵션 마케팅’ 전략을 적극적으로 도입하고 있다. 옵션 마케팅은 소비자의 다양한 니즈를 충족시키기 위해 제품 및 서비스의 선택 폭을 넓히는 전략입니다.

☑️ 미국 내 매출 감소 속, 기업들은 최적의 가격 지점을 찾고 있다
(원문 제목 : With Falling U.S. Sales, Companies Are Trying to Hit the Sweet Spot for Prices)

지난달 17일 월스트리트저널(WSJ) 기사입니다. 미국 내 소비 위축으로 담배, 스낵, 화장품 등 주요 소비재 기업들이 매출 부진을 겪고 있습니다. 기업들은 소비자의 지불 여력과 가치를 동시에 고려한 ‘최적의 가격 지점’을 찾기 위해 제품 구성과 가격 전략을 재조정하고 있습니다.

📢 우리 고객의 가격민감도와 지불 의향은?