위닝프라이싱 입니다. 😊

오늘날 기업들이 직면한 가장 중요한 과제 중 하나는 소비자의 선호도를 정확히 이해하고, 그에 맞춰 최적의 가격과 제품 속성을 제안하는 것입니다. 이러한 목표를 달성하기 위한 가장 효과적인 방법 중 하나가 바로 컨조인트 분석(Conjoint Analysis)입니다.

프라이싱 교육을 받으신 수강생분들께서 강의 시간에 10가지 다양한 가격 조사 방법론 을 들으셨습니다.  비용, 정확성, 적용가능성 기준에서, 컨조인트 분석은 변수 통제로 인한 과학적 접근이면서도 비용적으로 효율적이라, 정확성+비용 가장 많이 추천드리는 방법론이기도 합니다.  고객의 지불용의를 높이는 다양한 변수를 통제하면서도 강력한 결과를 도출할 수 있기 때문입니다.

컨조인트 분석은 소비자가 제품의 다양한 속성에 대해 어떻게 가치를 부여하고, 선택을 내리는지를 심층적으로 파악하는 조사 방법입니다. 예를 들어, 자동차 구매 시 소비자가 주행 거리, 가격, 안전 기능, 디자인 등 여러 요소를 동시에 고려하는 상황에서, 컨조인트 분석을 통해 어떤 속성이 소비자에게 가장 중요한지를 알 수 있습니다. 이 방법은 제품 개발, 마케팅 전략 수립, 가격 책정 등 다양한 비즈니스 의사결정에서 중요한 인사이트를 제공합니다.

또 다른 예로, 커피 전문점의 메뉴 구성을 고려할 때 소비자가 음료의 맛, 가격, 매장 분위기, 추가 옵션(예: 무지방 우유, 추가 샷 등) 등 여러 요소를 동시에 평가하는 상황에서도 컨조인트 분석을 통해 어떤 속성이 가장 중요한지를 파악할 수 있습니다. 이를 통해 고객이 선호하는 최적의 메뉴 조합을 도출하고, 매출을 극대화할 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다.  또한 선호도에 따른 시장점유율 예측까지 할 수 있는 유용한 방법론입니다.

이 과정에서 종종 '헤도닉 모델(Hedonic Pricing Model)'이 언급되기도 합니다. 헤도닉 모델은 제품의 가격이 개별 속성(attribute)의 가치에 따라 분해될 수 있다고 가정하는 경제학적 접근법입니다.  예를 들어, 호텔 숙박비를 분석할 때 위치, 룸 타입, 조식 포함 여부, 시설 상태 등의 속성들이 각각 얼마의 가치를 지니고 있는지를 파악할 수 있는 것이죠.

컨조인트 분석을 활용한 실제 사례 : 호텔 Marriott

1980년대, 메리어트 호텔(Marriott)은 주요 위치 부족으로 인해 성장을 유지하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 이러한 문제를 해결하기 위해 메리어트는 출장객과 레저 여행객이라는 두 가지 핵심 고객 세그먼트의 관심을 끌고자 했습니다. 고객 조사를 통해 이 세그먼트가 특정 호텔 기능을 중시한다는 사실을 발견한 메리어트는, 각 세그먼트의 요구를 충족하고 경쟁사와 차별화할 수 있는 새로운 유형의 호텔을 설계하기로 결정했습니다.

이를 위해 연구진은 예비 조사를 통해 고객 만족도에 영향을 미치는 호텔의 7가지 주요 측면을 파악했습니다. 이 속성들은 외부 요인, 객실 품질, 음식 서비스, 라운지 시설, 일반 서비스, 레저 편의 시설, 보안이었습니다. 이후 연구진은 컨조인트 분석을 활용하여, 메리어트의 핵심 고객들이 가장 중요하게 여기는 기능과 이에 따른 가격 민감도를 파악했습니다.

분석 결과, 고객들은 실용적이고 간소화된 객실, 맞춤형 음식 서비스, 필수 편의시설을 중시하는 것으로 나타났습니다. 이를 바탕으로 메리어트는 기존 호텔보다 더 간결하지만 경쟁력 있는 새로운 호텔 컨셉을 설계했습니다. 이러한 전략은 출장객과 레저 여행객 모두에게 매력적인 경험을 제공하며, 메리어트의 시장 내 입지를 강화하는 데 크게 기여했습니다.

컨조인트 분석을 통해 메리어트는 고객이 실제로 원하는 속성을 파악하고, 그에 맞는 최적의 호텔 경험을 제공함으로써 지속 가능한 성장 전략을 수립할 수 있었습니다. 이 사례는 컨조인트 분석이 제품 개발 및 서비스 최적화에 있어 얼마나 중요한 역할을 하는지를 잘 보여줍니다.

저희 위닝프라이싱에서는 컨조인트 분석을 전문적으로 활용하고 있으며, 이 방법이 특히 가격 민감도와 소비자 선호도를 파악하는 데 강력한 도구라는 점을 강조하고 싶습니다. 이를 통해 소비자가 어떤 속성을 가장 중요하게 여기는지, 그리고 어떤 조합에서 가장 높은 가치를 느끼는지를 도출할 수 있기 때문입니다.

새해를 맞이해, 저희 위닝프라이싱에서는 컨조인트 분석 서비스를 뉴스레터 구독자분들과 수강생분들만을 위한 특별한 혜택으로 제공해 드리고자 합니다.

이번 뉴스레터에서는 컨조인트 분석이 실제 비즈니스에서 어떻게 활용되고 있는지, 다양한 산업 사례를 통해 소개해 드리겠습니다. 여러분의 가격 전략과 제품 개발에 유용한 인사이트를 얻어가실 수 있기를 기대합니다.