🌱2026년 대비해줄 위닝프라이싱 2025 결산 뉴레터

2025. 12. 24.

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위닝프라이싱 2025년 결산 뉴스레터

안녕하세요?

위닝프라이싱 입니다. 😊

어느새 찬 바람이 불어오는 겨울이 되었네요. 크리스마스 이브가 되어서야 찾아뵙게 되었습니다.

계절의 변화처럼 시장도, 고객의 니즈도 끊임없이 변화하고 있습니다. 프라이싱 환경 또한 그 어느 때보다 역동적으로 변했는데요.

2025년 한 해를 결산하고, 2026년을 준비하는 이 시점에서 우리가 직면한 프라이싱 패러다임의 변화를 살펴보려고 합니다.

위닝프라이싱은 이러한 변화 속에서 여러분의 비즈니스가 더 스마트한 가격 전략을 세울 수 있도록, 실무에 바로 적용할 수 있는 인사이트와 영감을 전해드리겠습니다.

다이나믹 프라이싱(Dynamic Pricing)의 진화
: 왜 가격은 움직여야 할까?

『트렌드 코리아 2025』의 저자 김난도 교수는 '옴니보어(잡식성 소비자)'와 '토핑 경제'를 언급하며 소비자의 취향이 나노 단위로 쪼개지는 현상에 주목했습니다. 이는 필연적으로 다이나믹 프라이싱의 관심과 확산을 불러왔습니다. 획일화된 가격으로는 다변화된 소비자의 지불 용의(WTP : Wilingneses To Pay)를 충족시킬 수 없기 때문인데요.

이제 다이나믹 프라이싱은 단순히 '수요가 많으면 비싸지는' 1차원적인 알고리즘을 넘어섰습니다. 다이나믹 프라이싱의 핵심이 '기술'이 아닌 '심리적 공정성'에 있는 만큼, 성공적인 구현을 위해서는 알고리즘을 인간화 시키는 것이 핵심입니다. 완전 자동화된 AI 프라이싱은 브랜드 평판을 해칠 수 있기 때문입니다.

소비자는 기업의 이익 추구 권리를 인정하면서도 동시에 그들이 가진 '준거 가격(Reference Price)'이 부당하게 침해받는 것을 거부합니다. 따라서 가격 변동에는 반드시 소비자가 납득할 수 있는 명분이 제공되어야 하는 것입니다.

환율, 위기가 아닌 '커뮤니케이션'의 도구

2025년 글로벌 경제의 불확실성 속에서 환율은 기업의 수입성을 위협하는 요인이지만, 역설적으로 가장 강력한 가치 입증 수단이 되기도 합니다.

프라이싱 교육을 수강하신 분들이라면 단순히 "환율이 올라서 가격을 올립니다"라는 통보는 하지 않으셨으리라 생각합니다. 모두가 인상 하니까 우리도 당연하게 한다는 느낌을 주면, 단기적으로는 저항이 없어 보일 수 있지만 장기적으로 브랜드의 가치와 고객 만족을 위해서는 가치 커뮤니케이션이 필수입니다.

글로벌 브랜드들은 자사 제품의 가치를 달러 환산 가치로 병기해서, 원화 가격 인상이 '비싸진 것'이 아니라, '글로벌 스탠다드 가치를 유지하는 것'임을 고객에게 인지시킵니다.

그리고 환율 상승분에 집중시키기 보단, 낮은 가격 인상 폭을 제시하면서 '기업이 환율 리스크의 일부를 분담하고 있음'을 강조해 소비자의 부채감을 자극하고 충성도를 높입니다.

여러분의 비즈니스에서는 브랜드 가치를 잘 지키며 고객 이탈 없이 만족스러운 가격 인상에 성공 하셨나요?

짠물 소비와 명품 소비의 공존

휴지는 10원 단위까지 비교하며 최저가를 찾지만, 자신이 좋아하는 향수나 위스키에는 수십만 원을 망설임 없이 지불합니다. 이 양면적 소비를 프라이싱 전략으로 풀어내는 것이 핵심인 해였는데요.

2025년 소비 심리는 '초합리성'과 'YONO(You Only Need One)', '가심비'로 요약됩니다. 불필요한 소비는 극단적으로 줄이되, 필요한 하나 혹은 취향과 가치를 증명하는 소비에는 과감히 투자하는 모습을 보였습니다.

이러한 현상을 가장 완벽하게 설명하는 이론은 리처드 탈러의 심리적 회계(Mental Accounting)입니다. 소비자는 마음 속에 '이성 계좌(Rational Account)'와 '감성 계좌(Emotional Account)'를 따로 관리한다는 이론입니다. 즉, 고객이 우리 제품을 '아껴야 할 돈'으로 분류하는지, '나를 위해 써도 되는 돈'으로 분류하는지에 따라 가격 전략은 달라져야 합니다.

초합리성의 영역에서 소비자는 전문가 수준의 정보력을 갖췄습니다. 여기서 핵심은 '투명성'과 '깔끔한 구매 여정'입니다.

고관여 제품일수록 소비자는 가격 비교 과정 자체를 하나의 게임처럼 즐기는 경향이 있습니다. 동시에, 초합리성을 추구하는 소비자에게 너무 많은 옵션은 오히려 구매를 포기하게 만듭니다. 합리적 선택을 돕는 편리한 비교 큐레이션 자체가 프라이싱 전략이 될 수 있습니다. 또한, 압도적인 가성비를 제시하거나 다이나믹 프라이싱으로 '지금 사는 것이 가장 이득'이라는 확신을 줘 고객을 만족 시키고, 애매한 중간 가격은 지향해야 합니다.

YONO(You Only Need One)와 가심비의 영역에서 '낮은 가격'은 오히려 브랜드 가치를 훼손할 수 있습니다.

취향이 곧 자아가 되는 기호 식품이나 취미 영역에서 저가 전략은 브랜드의 매력을 반감시키는 신호로 읽히죠. 이미 대다수의 기업이 할인 대신 패키징의 디테일과 한정판 마케팅을 통해 가격 저항선을 낮추고 있습니다. 하지만 2026년, 남들과 똑같은 '가치 덧붙이기'만으로는 더 이상 까다로운 소비자를 설득할 수 없습니다. 우리는 이제 그 너머를 봐야 합니다.

그 이상으로 넘어가기 위해서는 고객 데이터를 분석하고 해부해서 우리 고객을 잘 이해해야 합니다. 고객이 원하는 것을 건드릴 때 비로소 지갑을 열게 만들 수 있으니까요.

우리 제품은 소비자의 어느 '심리 계좌'에 담겨 있을까?

생필품이나 기호식품처럼 그 성격이 명확히 구분되는 제품도 있지만, 대부분의 비즈니스는 이성과 감성의 경계에 놓여 있습니다. 중요한 것은 "우리가 고객에게 어떤 종류의 만족감을 팔고 있는가"를 정의하는 것입니다.

우리 브랜드가 공략해야 할 지점이 고객의 '머리(이성)'인지, '가슴(감성)'인지 명확한 좌표를 설정해 보세요. 그리고 아래 체크리스트를 통해 2026년 프라이싱 전략의 빈틈을 점검해 보시기 바랍니다.

초합리성 영역

- 대상: 생필품, 소모품, 범용 소프트웨어, 실용적 서비스 등

- 전략 핵심: 비교 우위, 투명성, 깔끔한 구매 여정

1. AI 검색 최적화

- AI 에이전트가 우리 제품을 '최적의 대안'으로 인식할 수 있습니까?

- 가격 대비 성분, 용량, 스펙 등의 데이터가 구조화되어 웹상에 명확히 노출되고 있습니까?

2. 원가 투명성

- 가격 인상을 단순 통보하고 있지는 않습니까?

- 환율, 원자재, 품질 향상 등 가격 변동의 요인을 고객이 납득할 수 있는 데이터와 논리로 설명할 준비가 되어 있습니까?

3. 옵션 최적화

- 고객이 원하지 않는 기능까지 강매하고 있지는 않습니까?

- 고객이 딱 필요한 만큼만 지불하고 이용할 수 있도록 최소 단위의 '마이크로 옵션'을 제공하고 있습니까?

YONO, 가심비 영역
- 대상: 기호 식품, 취미/덕질 용품, 선물, 한정판, 프리미엄 서비스 등

- 전략 핵심: 대체 불가능성, 서사, 자존감 고양

1. '가격'이 소비자에게 주는 신호

- 지나치게 낮은 가격이 오히려 브랜드의 매력을 떨어뜨리고 있지는 않습니까?

- 가격 자체가 제품의 우월함(Quality)과 희소성(Scarcity)을 증명하는 확실한 '신호'로 작동하고 있습니까?

2. 의도된 불편함

- 구매 과정이 너무 쉽고 평범하지 않습니까?

- 웨이팅, 멤버십 인증, 브랜드 학습 등 고객이 기꺼이 노력을 투입하게 만들어, 획득 순간 더 큰 '성취감'을 느끼도록 설계했습니까?

3. 서사 일치성

- 높은 가격표에 걸맞은 '스토리'가 있습니까?

- 가격표를 떼고도 브랜드 철학, 신념, 헤리티지만으로 고객을 설득할 수 있는 무형의 가치가 존재합니까?

가격을 해부하는 소비자

2025년이 '다이나믹 프라이싱'을 통해 가격 변동의 기술적 가능성을 확인한 해였다면, 다가올 2026년은 그 기술을 간파한 소비자들과의 '두뇌 게임'이 펼쳐지는 해가 될 것 같습니다.

김난도 교수가 제시한 2026년 트렌드 키워드 '프라이스 디코딩(Price Decoding)'은 소비자가 더 이상 최종 가격표만 보고 구매를 결정하지 않고, 가격이 책정된 배경과 맥락부터 원가 비용까지 역추적해서 해독(Decoding)하는 행동을 설명합니다.

이제 소비자는 "가격이 왜 이렇게 올랐지?"라는 불만에 그치지 않고, "원자재는 5% 올랐는데 가격은 왜 10% 올랐지?"라며 원가 구조와 기업의 마진을 추론합니다.
즉, '이유 없는 가격'은 2026년 시장에서 살아남을 수 없습니다. 기업은 가격의 모든 구성 요소에 대해 소비자가 납득할 수 있는 투명한 서사를 준비해야 합니다.

소비자를 넘어, AI 에이전트를 설득하라
(B2A Transformation)

소비자들의 디코딩을 수행하는 주체는 AI로 확장될 겁니다. 2026년의 소비자는 직접 최저가를 검색하는 대신, AI 에이전트에게 '온라인 리뷰와 제품 성능, 가격을 모두 고려해서 가장 합리적인 제품을 찾아줘'라고 명령할 것입니다. 즉, 우리의 1차 설득 대상은 AI 입니다.

이제 상세페이지는 사람이 읽기 좋은 가격표를 넘어, AI가 읽기 좋은 구 조화된 데이터를 구축해야 합니다. 가격 대비 성능과 성분, 리뷰 평점 등 '가성비 지수'를 데이터화하여 AI의 선택을 받는 B2A(Busineses to Agent) 프라이싱 전략이 필수적입니다.

'1물1가 & 고정된 가격'의 종말, '유동적인 번들링'

가격을 해독하는 소비자와 AI에게 대항하는 가장 강력한 무기는 결국 맥락을 읽는 능력 입니다. 단품 가격 비교가 아닌, 소비자의 상황에 맞춰 혜택을 실시간으로 재조립하는 '유동적인 번들링'으로 확장해야 합니다.

고정된 세트 메뉴 대신, 고객의 행동 데이터를 기반으로 '지금 당신에게만 유효한 최적의 구성'을 제안해야 합니다. 단순한 '가치 덧붙이기'가 아니라, '고객이 필요로 하는 가치를 얹어주는 방식'으로 가격 저항선을 무력화 시키는 것입니다.

2026년 프라이싱의 핵심은 '얼마인가'가 아니라 '왜 이 가격인가'에 답하는 것입니다. 기업은 소비자의 의심을 확신으로 바꿔줄 수 있는 논리와, 맥락을 꿰뚫는 초개인화된 '제안'으로 답해야 합니다. 숫자가 아닌 전략으로 가격을 설계하는 기업만이 2026년의 파도를 넘어 생존할 수 있을 것입니다.